“请进来”与“走出去”

崛起于江苏建湖县的森达集团，如今让人刮目相看。据统计，1999年“森达”的市场综合占有率高达31．9％，位居同行第一。

从一个名不见经传的小牌子到中国皮鞋行业的第一个驰名商标，从一个小作坊到江苏鞋业三强一直到中国制鞋行业的龙头企业，“森达”靠的是什么？该集团董事长朱相桂说，森达品牌所以能一炮打响并立于不败之地，是因为森达人有一种永往直前的精神、一种海纳百川的胸怀，更重要的是有一种“请进来”、“走出去”的魄力和视野。

1993年，森达皮鞋的产销率达到100％，营销网络覆盖全国所有市级以上城市，成为中国首届鞋王。企业的红火并没有使森达人头脑发热，他们从中看到了潜在的危机：国际市场一体化进程日趋加快，中国企业面临的竞争对手不只有乡镇企业和国企，还有国际一流企业，森达要想常胜不败，就必须广吸博纳，将一流的高手“请进来”。

“300万元聘高师”一直是流传于制鞋行业的“神话”。1993年，朱相桂以300万元的年薪聘请了台湾著名女鞋设计大师蔡科种，当时有人怀疑、有人讥讽，觉得用这么多的钱不值。然而朱相桂却认为，聘请国际级设计大师不仅能不断推出领导消费潮流的新产品，占领更大的国内市场，而且可以掌握国际鞋业发展的新态势，为进军国际市场奠定基础。事实证明了朱相桂的决策是正确的。在就任森达集团副总经理后，蔡先生以其深厚的技术功底和对世界鞋业市场的广博了解，把意大利、港台和中国内地女鞋的风格融为一体，当年就开发出120多个女鞋新品种，投放市场后立刻成为顾客争相购买的抢手货。一年中，蔡先生设计的女鞋给森达带来了近千万元的利润。

在森达，另一个让人津津乐道的故事则是“3％的合作费”。1994年元旦，应朱相桂的邀请，以意大利著名设计专家马尼龙格为首的意大利制鞋代表团访问了森达集团。马尼龙格在考察了中国80多家制鞋企业后，认为森达是最理想的合作伙伴，然而他提出了每年提取销售额3％合作费的要求，这个百分比意味着森达一年要送掉约千万元，许多人对此持异议，一些经济主管部门的领导也认为这是没有先例的合作。然而朱相桂认为，马尼龙格是意大利制鞋行业的最高权威，与其合作可以直接与世界接轨，只有合作成功，才能借梯上高楼，缩小与世界制鞋业的差距，创世界名牌。“舍得小红豆，引来白鸽子”，经过努力，森达人和意大利人最终把手握在了一起。合作7年来，马尼龙格先后为森达引进30多名世界一流的皮鞋设计大师，引进了鞋材、服装等20多个合作项目，还帮助森达在意大利建成了制鞋设计室，定期向森达发布世界流行鞋款，一座横跨欧亚大陆的鞋桥由此建立起来，森达从这里迈开了走向世界鞋都的步子。

“高位嫁接”产生出“混血优势”。在森达，意大利式、台湾式和森达式这三种管理方式互相借鉴互相促进，“请进来”使森达在短短的几年内在技术、人才、管理以及鞋文化等方面很快与国际接上了轨，成为中国制鞋行业真正的“老大”。

1998年9月8日，在首都人民大会堂，朱相桂面对来自经济界的几十位中外专家、学者和企业老总自豪地宣布：“经过筛选，我们确定由意大利尼科莱迪、百罗利和法尔卡3家著名鞋厂定牌生产‘森达’牌皮鞋。”从借牌生产到自创品牌再到输出品牌，森达开创了中国制鞋企业品牌向国外输出的先河，森达比别人更早地“走”了出去。

意大利是世界制鞋业最发达的国家，要走向世界必须先在那里立足。1993年10月，朱相桂带着考察小组来到意大利，短短8天时间，他们参观、考察了位于马尔凯大区的18家著名制鞋企业，找到了森达与世界的差距，同时也发现了森达的优势。回来后，朱相桂在意大利的马尔凯大区和台湾省的台中市分别建立了“森达制鞋研究所”，用于搜集西方发达国家和东南亚、港台地区的鞋业信息以及培训技术人才。在意大利的研究所不仅为集团设计开发新产品，还将开发设计的新产品式样挤入国际市场，投入国际竞争，森达的知名度迅速提高。

跨出去海阔天空，两个“外设”机构使森达与世界的差距越来越小，牌子越来越响，森达人尝到了甜头，“走出去”的步伐越迈越大。在森达，出国不是稀罕事，技术人员每年要分批到意大利学习深造，厂里70多位设计师都有常年因私护照，一年要出去十多次，至于管理人员更是频繁往返于中国和意大利，考察和学习世界最先进的管理经验。视野开阔了，技术和管理先进了，森达和国际真正接上了轨。1999年，森达集团与美国最大的皮鞋专营公司格林公司达成协议，今后几年格林公司将利用其现有的市场营销网络每年为森达销售几十万双森达皮鞋。

“走出去，国际大道任我行”。目前，森达集团已在意大利、澳大利亚和香港建立了3个鞋业中心，在西欧和东南亚等地分别设立了信息窗口，森达的产品、科研、信息网络已通向包括美、英、法、德、日等发达国家在内的20多个国家和地区。

步入森达集团的大门，首先映入眼帘的是“视今天为落后”6个大字，这句话表达了森达人的追求。“企业家最大的敌人是自我”，朱相桂经常这样告诫身边的人，正是这种危机意识，使森达早在10年前就具有了“请进来”和“走出去”的超前意识，在不断超越自我的过程中实现了一次又一次的飞跃。如今，森达人又开始瞄准更高更新的目标。

在森达集团新落成的智能大厦，朱相桂与记者谈的第一个话题便是WTO。与一般制鞋企业不同的是，朱相桂并不怕这只“狼”，相反，他认为“入世”后中国传统的制鞋业无疑是受惠最多的行业之一：过去中国鞋出口遭到的歧视性配额限制将会取消，进入欧美市场的空间将进一步扩大；中国制鞋业在其鞋材、配件以及制革工艺方面落后于欧洲，“入世”后可以在这些方面实现“资源共享”。森达目前已拥有世界一流的生产能力和较高的自主创新设计水平，融汇“入世”后的优势，能够在高起点上与国际强手进行“对话”。朱相桂说，中国制鞋企业只有敢于向世界一流的对手挑战，才有可能进入世界一流的行列。